온라인 플랫폼을 활용해 북미 B2B 고객을 확보한 소규모 IT 기업의 전략

디지털 플랫폼 시대, B2B 수출의 새로운 기회

4차 산업혁명과 함께 디지털 플랫폼이 모든 산업의 공급망과 영업 방식을 바꿔놓았다. 특히 IT 서비스·솔루션 분야에서는 과거 대면 영업과 전시회 중심의 수출 모델이 점차 사라지고, SaaS(서비스형 소프트웨어), 클라우드, 디지털 마케팅이 융합된 온라인 중심의 B2B 영업이 빠르게 자리 잡았다.

 

북미 시장은 전 세계에서 IT 수요와 SaaS 도입 속도가 가장 빠른 곳이다. 미국과 캐나다의 기업들은 업무 자동화, 원격 협업, 데이터 분석에 막대한 투자를 이어가고 있다. 그러나 한국의 소규모 IT 기업 입장에서는 언어·시간대·문화적 진입장벽이 여전히 높고, 글로벌 브랜드와의 경쟁에서도 많은 어려움을 겪는다.

 

이러한 현실에서 경기도의 한 소규모 IT 기업이 온라인 플랫폼만으로 북미 기업 고객을 확보하고 안정적 매출 기반을 구축한 사례는 중소 IT 기업에 매우 중요한 시사점을 준다. 이번 글에서는 이 회사의 전략과 실행 과정을 구체적으로 살펴본다.

 

사례 기업 개요: SaaS 솔루션 기업 D사

D사는 2016년 설립된 직원 20명의 SaaS 솔루션 스타트업으로, 주력 제품은 중소기업용 협업툴과 전자문서 관리 플랫폼이다. 초기에는 국내 시장에 집중하며 일부 공공기관과 기업 고객을 확보했으나, 2019년부터 국내 시장 성장이 둔화되고 글로벌 수요 확대에 주목하기 시작했다.

 

대표는 미국과 캐나다의 중소기업이 디지털 전환을 적극 추진하고 있으며, 특히 “월 구독 모델”에 거부감이 없다는 점에 착안해 북미 시장 진출을 결심했다. 그러나 자금과 인력이 한정된 소규모 기업으로서 오프라인 전시회나 대형 영업망을 운영하기 어렵다는 한계가 분명했다.

 

북미 진출 전략 수립: 온라인 플랫폼 중심의 접근

D사가 내린 전략적 결론은 간단했다.

 

✅ “북미 고객이 평소에 사용하는 플랫폼에 제품을 올리고, 최대한 쉽게 체험하고 계약할 수 있게 하자.”

 

이를 위해 D사는 온라인 플랫폼 중심으로 B2B 영업 프로세스를 재설계했다. 주요 전략은 아래와 같다.

전략 1: 글로벌 SaaS 마켓플레이스 입점

D사는 북미 중소기업이 자주 활용하는 대표적 SaaS 마켓플레이스 3곳을 공략했다.

1. G2 Crowd

• IT 솔루션 리뷰와 랭킹이 올라가는 글로벌 플랫폼.
• 고객 리뷰와 별점이 구매 결정에 큰 영향을 준다.

1. Capterra

• 소프트웨어 비교·평가 사이트.
• 무료체험 유도와 광고로 리드를 수집하기에 적합하다.

1. Microsoft Azure Marketplace

• 마이크로소프트 고객층에 접근할 수 있는 플랫폼.
• 엔터프라이즈 고객과의 신뢰도 확보에 유리하다.

D사는 이 플랫폼에 영문 상세페이지와 홍보 영상을 제작해 등록했다. 특히 Capterra에선 “무료 30일 체험” 캠페인을 운영하며 북미 리드를 대량으로 확보했다.

전략 2: SEO·콘텐츠 마케팅 집중 투자

제품 웹사이트는 북미 SEO를 고려해 완전히 리뉴얼했다.

• 홈페이지와 랜딩페이지의 키워드를 미국·캐나다 검색량이 높은 표현으로 교체했다.
• “Best affordable collaboration tool” “SMB document management USA” 등 맞춤형 키워드를 선정했다.
• 고객사 사례(케이스 스터디), 전자책, 가이드 자료를 제작해 다운로드 시 이메일을 수집했다.

이 전략으로 한 달 평균 1,500건 이상의 유기적 방문을 확보했다.

전략 3: 고객 맞춤형 데모와 화상 상담

대형 기업과 달리 중소 B2B 고객은 즉시 데모를 요청하는 경우가 많았다. D사는 홈페이지에 “북미 전용 데모 예약” 기능을 추가하고, 전담 영업팀이 미국 동부시간 기준 오전 9시~오후 5시에 대응하도록 스케줄을 조정했다.

 

화상 상담에서 고객 요구사항을 듣고, 즉석에서 화면 공유로 제품 기능을 시연하는 방식은 호응이 높았다.

전략 4: 자동화된 CRM과 구독 관리 시스템 도입

온라인에서 유입된 리드를 수작업으로 관리하면 지연과 오류가 발생하기 쉽다. D사는 HubSpot CRM을 도입해 아래 프로세스를 자동화했다.

 

✅ 리드 생성 → 이메일 시퀀스 발송 → 데모 예약 유도
✅ 체험 시작 후 7일, 14일, 25일차에 맞춤형 안내 메일 발송
✅ 구독 전환 시 Stripe로 결제 처리

 

이로써 소규모 인력으로도 리드 nurturing(육성)과 계약 체결을 체계화할 수 있었다.

 

초기 반응과 성과

이 전략은 기대 이상의 성과를 냈다.

 

✅ G2 Crowd와 Capterra에서 누적 150개 이상의 리뷰를 확보했다.
✅ 북미 지역 월간 신규 체험 계정 300개 이상을 유치했다.
✅ 체험 계정 중 평균 25~30%가 유료 구독으로 전환됐다.
✅ 북미 매출은 첫해 약 6억원을 기록했고, 2년 차에는 전체 매출의 40%를 차지했다.

 

미국 중소기업 고객들은 “간단히 가입해 체험해보고, 팀 단위로 도입하기에 부담이 없었다”고 응답했다.

 

성공 요인과 교훈

D사가 소규모 자원으로 북미 시장에서 성과를 거둔 이유는 다음과 같다.

 

✅ 플랫폼 집중 전략
미국 고객이 이미 신뢰하는 SaaS 플랫폼을 이용해 진입장벽을 낮췄다.

 

✅ 무료체험과 빠른 데모 대응
북미 고객이 선호하는 방식(스스로 체험→즉시 화상 상담)을 적극 수용했다.

 

✅ 자동화된 CRM 체계
적은 인원으로도 대량 리드를 관리·전환할 수 있었다.

 

✅ 콘텐츠 마케팅
고객이 제품을 쉽게 이해하고 비교할 수 있도록 다양한 자료를 제공했다.

 

한계와 과제

물론 도전 과제도 있었다.

 

🔹 가격경쟁 압박
미국 로컬 SaaS 경쟁사가 많아, 할인 프로모션을 자주 해야 했다.

 

🔹 브랜드 인지도
초기에는 “한국 브랜드”에 대한 인식이 부족해 긴 설명이 필요했다.

 

🔹 시차 대응
동부·서부 고객 시간에 맞춰 상담 일정을 유연하게 운영해야 했다.

 

D사 대표는 “온라인 플랫폼이 기회인 만큼, 철저한 현지화와 고객 대응이 필요하다”고 말했다.

 

결론: 소규모 IT 기업을 위한 조언

D사의 사례는 중소 IT 기업이라도 온라인 플랫폼을 통해 북미 시장에서 기회를 만들 수 있음을 증명한다. 중요한 점은 단순 등록이 아니라 단계적 체험과 철저한 고객 관리 체계를 결합하는 전략이다.

 

소규모 IT 기업에 필요한 성공 공식은 아래와 같다.

 

✅ 고객이 이미 쓰는 플랫폼에 등록하라.
✅ 무료 체험과 빠른 데모로 신뢰를 쌓아라.
✅ 자동화 시스템으로 리드를 체계화하라.
✅ SEO와 콘텐츠로 자발적 유입을 확보하라.

 

이 전략이야말로 디지털 시대의 B2B 수출 해법이 될 것이다.