국내 전통 식품을 유럽 B2B 시장에 런칭한 스타트업의 노하우

한식의 세계화, 이제는 ‘B2B 전략’이 중요하다

한국의 전통 식품은 이미 세계인의 입맛을 사로잡고 있다. 김치, 고추장, 된장 등은 이제 아시아 마트가 아닌, 유럽 대형 유통매장에서도 어렵지 않게 볼 수 있는 시대다. 하지만 대부분의 수출은 B2C(소비자 대상) 중심이었고, B2B 방식의 해외 시장 진출은 여전히 초기 단계에 머물러 있다.

 

유럽은 식품 규제가 까다롭고, 문화적 장벽이 높아 전통 식품 진입 장벽이 높은 시장으로 평가된다. 그러나 유럽 내 한식 수요가 꾸준히 증가하고 있고, 비건·저염·발효식품에 대한 관심이 높아지면서 B2B 유통 구조를 통해 전통 식품을 확장하려는 시도가 이어지고 있다.

 

이 글에서는 경기도 고양시에 본사를 둔 전통 식품 스타트업 ‘O사’가 김치, 된장, 고추장 등의 발효 식품을 유럽 식자재 시장에 B2B 방식으로 런칭한 과정과 전략을 중심으로, 스타트업이 겪은 실무적 노하우를 구체적으로 분석한다.

 

사례 기업 개요 및 유럽 진출 배경

‘O사’는 2020년 설립된 국내 식품 스타트업으로, 고춧가루와 된장, 김치를 중심으로 화학첨가물이 없는 수제 전통 발효 식품을 제조·판매한다. 창업자는 요리사 출신으로, 슬로푸드와 발효학에 기반한 제품 개발에 강점을 가진 인물이다.

 

설립 초기 O사는 국내 백화점과 온라인 채널을 중심으로 입지를 다졌으나, 코로나19 이후 해외 한식 레스토랑, 식자재 도매업체로부터 납품 문의가 급증하며 유럽 진출을 본격 추진하게 되었다.

유럽 시장 진출 이유

• K-콘텐츠 확산에 따른 한식 인기 증가
• 유럽 내 발효·비건 식품 트렌드 부상
• 기존 유럽 유통사들의 고품질 한국산 식자재 확보 니즈
• 글로벌 식품 박람회(ANUGA, SIAL 등)에서의 반응 확인

 

진출 전략 ①: 인증과 유통망 확보를 동시에 준비

O사는 진출 초기부터 “인증 → 유통망 → 포장 → 브랜드 현지화”라는 단계를 계획적으로 실행했다.

① 식품 인증 대응

유럽에 식품을 수출하려면 HACCP, ISO22000, EU 등록번호, 유럽 비건 인증 등이 필수인 경우가 많다. O사는 국내 위탁 생산 공장을 선정할 때부터 수출형 인증을 모두 갖춘 설비를 우선적으로 선택했다.

• HACCP 인증 확보
• EU 수출 등록 공장과의 협업
• 발효도 조절 기준 표준화
• 제품별 영양성분표, 알러지 정보, 라벨링을 유럽 언어로 준비

② B2B 유통 파트너 발굴

• 2021년 ANUGA(독일) 식품 박람회 참가 → 네덜란드, 프랑스, 독일 유통사 6곳과 미팅
• LinkedIn, Alibaba, Kompass에서 유럽 식자재 수입상 100여 곳 DB 확보
• 약 30곳에 맞춤 샘플과 가격표 제안서(PDF) 발송
• 최종적으로 독일 D유통사, 프랑스 F식자재사와 B2B 계약 체결

 

진출 전략 ②: 제품 현지화와 ESG 마케팅

전통 식품은 유럽 시장에서 낯선 식문화로 인식될 수 있어, O사는 다음과 같은 방식으로 현지화를 병행했다.

① 제품 포장 및 라벨링 현지화

• 김치는 500g·1kg·5kg 등 다양한 B2B 패키지로 설계
• 유럽 알러지 규정에 따라 주요 성분 라벨을 프랑스어·독일어로 병기
• ‘VEGAN’, ‘NO MSG’, ‘Gluten Free’ 문구 강조
• 포장은 재활용 종이 포장재를 사용해 ESG 마케팅과 연계

② ESG 가치 중심 콘텐츠 제작

O사는 북유럽 및 프랑스 바이어에게 친환경 소재, 저염 발효, 지역 농산물 활용 등 지속가능성 중심 콘텐츠를 제작해 전달했다.

• “유기농 고춧가루 사용 인증서” 포함
• “전통 항아리 발효 vs 공장발효 비교자료” 제작
• 현지 셰프와 협업한 레시피 영상 제공
• B2B 바이어를 위한 영문 ‘발효 식품 안내 가이드북’ 배포

③ 한식의 스토리텔링 강화

O사는 단순히 “김치”라는 제품을 소개하기보다는, 김치가 한국의 문화와 계절, 가족을 상징하는 음식임을 강조하는 스토리 마케팅을 시도했다.

예시 슬로건:

 

"Not Just Fermented — Fermentation With Family. From Korea."

 

수출 성과 및 유통 방식

O사는 2022년부터 유럽 내 B2B 고객을 확보하며 구체적인 성과를 만들어냈다.

✅ 주요 거래처

• 독일: D식자재사 → 한식당 및 아시아마트 유통
• 프랑스: 비건 셰프 대상 납품
• 벨기에: 로컬 푸드 마켓 입점
• 체코: 호텔식당 체인 납품 테스트 중

✅ 수출 규모

• 2022년 수출 총액: 약 2억 원
• 제품별 비중: 김치(45%), 고추장(35%), 된장·쌈장(20%)
• 리오더율: 83% 이상 유지

✅ 유통 구조

• 직계약 → FOB 출고 → 현지 유통사 자체 배송
• 일부 프랑스 고객은 소량 직배송 (냉장 유통 테스트)
• 유럽 내 물류 파트너와 연계하여 2023년부터 ‘냉장 B2B 공동 창고’ 시범 운영

 

 

스타트업이 전통 식품 수출을 위해 배운 교훈

O사는 유럽 B2B 시장 진출 과정에서 다음과 같은 실제 노하우를 체득했다.

 

✅ “전통성”보다 “지속가능성”이 바이어에게 더 중요하다

→ 제품의 정체성은 유지하되, 현대적 스펙(저염, 비건, 친환경)을 강조해야 반응이 좋다.

 

✅ 라벨링은 단순 번역이 아니라 규정 분석이 필요하다

→ EU 식품 알러지 표기 의무, 성분표기 순서 등 반드시 국가별 가이드 확인 필요.

 

✅ 바이어는 ‘레시피’와 ‘활용법’을 중요시한다

→ 김치를 공급했더니, 바이어는 김치 활용 요리법까지 요청함. 이를 사전 제공하면 구매 확률이 높아진다.

 

✅ 유럽은 ‘리뷰’와 ‘소셜 증거’를 매우 신뢰한다

→ 레스토랑, 요리사, 셰프의 추천이 중요한 레퍼런스가 된다.

 

 

결론: B2B 한식 수출, ‘정성’과 ‘전략’이 만나는 곳

한식이 전 세계에서 주목받고 있지만, B2B 시장에서 성공하려면 제품력만으로는 부족하다. 유럽 식자재 바이어는 단순히 ‘한국에서 만든 식품’이 아닌, 자국의 유통, 소비자, 법적 기준에 맞게 변형되고 설명된 제품을 원한다.

 

스타트업인 O사는 작은 규모지만, 철저한 준비와 맞춤형 현지화 전략으로 유럽 B2B 시장에서 의미 있는 발판을 만들었다. B2B 시장은 수요가 클 뿐 아니라 한 번 신뢰를 얻으면 반복 거래로 이어지는 구조이기 때문에 스타트업이 도전해볼 충분한 가치가 있다.