친환경 소재 기업의 북미 B2B 시장 진출 전략과 ESG 마케팅 사례

친환경 전환 시대, B2B 수출의 중심으로 떠오른 ESG 전략

글로벌 산업 구조는 이제 단순한 품질이나 가격 경쟁을 넘어서, 환경·사회·지배구조(ESG) 기반의 지속가능성을 평가하는 시대로 전환되었다. 특히 북미 시장은 ESG 준수 여부를 기업 평가의 핵심 기준으로 삼고 있으며, 기업 간 거래(B2B)에서도 제품 원료의 탄소 배출량, 생분해성, 재활용 가능성 등을 요구하는 사례가 증가하고 있다.

 

이에 따라 국내에서도 친환경 소재 기업들이 해외 시장 진출을 시도하고 있으나, 단순한 제품 수출만으로는 한계를 느끼는 경우가 많다. ESG 가치를 전달할 수 있는 스토리텔링과 신뢰 기반 마케팅이 동시에 수반되어야 북미 B2B 바이어와의 장기 파트너십을 확보할 수 있다.

 

이번 글에서는 국내 친환경 소재 전문기업 ‘G사’가 미국 및 캐나다 B2B 시장에 진출하며 ESG 마케팅을 성공적으로 전개한 사례를 중심으로, 전략 수립, 실행 방식, 성과, 그리고 향후 과제를 분석한다.

 

사례 기업 개요 및 북미 진출 배경

‘G사’는 2018년 서울 구로구에서 설립된 바이오 소재 전문 중소기업이다. 주요 제품은 옥수수 전분 기반의 생분해성 필름(Bio-PBS) 및 비닐 대체 포장지이며, PLA, PBAT 계열과 비교해 탄소배출량이 20% 이상 낮은 것이 특징이다.

 

G사는 국내에서는 주로 식품 포장지 제조사에 소재를 납품해 왔으며, 2021년부터 북미 진출을 타진하게 되었다. 진출 배경은 다음과 같다:

• 미국 대형 유통사들의 친환경 소재 수요 증가
• 캐나다 정부의 1회용 플라스틱 규제 강화
• 북미 B2B 바이어들의 ESG 공급망 요구 확대

하지만 G사는 대형 화학 기업과의 경쟁, 인증 문제, 현지 네트워크 부족 등으로 인해 제품만으로는 시장 진입이 어렵다는 한계를 인식했고, ESG 기반 브랜드 마케팅 전략을 도입하기 시작했다.

 

진출 전략 ①: 북미 B2B 바이어 요구 분석과 제품 현지화

G사는 진출 초기부터 단순한 판매가 아닌, 바이어가 요구하는 지속가능성 지표를 중심으로 전략을 설계했다.

① 바이어 요구 사항 조사

• 탄소발자국 수치 공개 여부
• 재활용 가능 여부 및 국제 인증 보유 여부
• 공급망의 투명성 (공장 소재지, 원료 추적 가능성)
• 원료 수급 안정성과 생산 지속성

이를 위해 G사는 북미 주요 업계 보고서(Consumer Goods Forum, Walmart Sustainability Index 등)를 분석했고, 주요 B2B 대상 기업(포장재 제조사, 유통사)과 비공식 이메일 인터뷰를 병행했다.

② 제품 현지화

• 기존 제품에 영문 기술 스펙시트 제공
• 탄소배출량 계산을 위한 LCA(전과정평가) 보고서 발급
• 미국 FDA 식품접촉 안전 인증 획득
• 사출 성형 테스트 진행 결과 제공

이러한 노력은 바이어에게 단순한 소재가 아닌, 신뢰 가능한 ESG 솔루션으로 인식될 수 있는 기반이 되었다.

 

진출 전략 ②: ESG 스토리텔링 기반 디지털 마케팅

G사는 B2B 마케팅 방식으로 콘텐츠 중심의 ESG 스토리텔링 전략을 수립했다.

① 브랜드 캠페인 콘텐츠 개발

• “From Farm to Future” 캠페인: 옥수수 원료에서 지속가능한 미래까지 이어지는 가치 전달
• 스토리 기반 동영상 콘텐츠 제작 (영문 유튜브 채널 운영)
• 농업 폐기물을 활용한 재생 원료 설명 인포그래픽 제작
• 기업 홈페이지에 ‘ESG 리포트’ 페이지 신설

② 글로벌 전시회 참가 및 피칭

• 미국 시카고 Pack Expo 2022 참가
• 캐나다 GreenTech Expo 2023 참가
• 참가 전 SNS, 이메일을 통한 사전 홍보 실시
• 전시회 현장에서 ESG 설명서 + 샘플 패키지 제공
• 영문 IR 피칭 자료와 탄소절감 그래프 시각화

③ ESG 기반 B2B 리드 유입 전략

• 구글 검색광고에서 “eco packaging supplier”, “compostable plastic film” 키워드 중심 광고 집행
• ESG 키워드 중심 SEO 콘텐츠 운영 (예: “What makes compostable packaging sustainable?”)
• 링크드인에서 B2B 마케터 대상 ESG 화두 콘텐츠 공유 → 관심기업에게 DM 발송 및 상담 유도

 

성과 및 계약 사례

G사의 ESG 중심 마케팅 전략은 2022년 하반기부터 구체적인 성과로 이어지기 시작했다.

✅ 미국 계약 사례 (A사)

• 미국 뉴저지의 식품포장 전문업체 A사와 연간 10톤 규모 공급계약 체결
• G사가 제공한 LCA 보고서와 탄소 저감 수치가 A사의 ESG 보고서에 활용됨
• A사는 해당 제품을 사용함으로써 연간 22% 탄소배출 감소 효과를 홍보

✅ 캐나다 파트너십 사례 (B사)

• 친환경 컵 제조업체 B사와 공급 테스트 계약 체결
• G사의 ESG 리포트 콘텐츠를 통해 연락이 시작되었고, 3개월 간 샘플 테스트 이후 정식 계약 전환
• 현재 B사는 G사의 소재를 이용한 제품에 **“Korean Green Label”**이라는 마크를 병기 중

✅ 구체적 성과 수치

• 연간 수출 8만 달러에서 26만 달러로 성장 (2021~2023)
• 미국, 캐나다 포함한 신규 B2B 고객사 14곳 확보
• B2B 재계약율 78%, 고객사의 ESG 보고서 내 G사 언급 비율 57%

 

향후 과제 및 ESG 진화 전략

G사는 ESG 마케팅을 통해 북미 시장 진입에는 성공했지만, 다음과 같은 장기적 과제를 인식하고 있다.

🔸 인증 갱신 비용 부담

• 유럽의 TUV 인증, 미국 BPI 인증 등 지속적인 갱신이 필요
• 중소기업 입장에서 인증 유지비가 부담이 크며, 이에 따라 일부 공공지원 사업을 연계 중

🔸 ESG 피로감 대응

• 일부 바이어는 ESG 관련 홍보가 과도하다는 인식을 보임
• G사는 ESG 관련 콘텐츠를 기술 중심으로 ‘정보화’하고, 감성 중심 접근은 자제하기로 전략 수정

🔸 스케일업 대응 인프라 부족

• 소재 수요 급증에 비해 생산 설비 확충이 늦어지는 이슈 발생
• 이에 따라 OEM 계약 확대 및 국내 협력사와 공동 생산 계약 체결

 

결론: ESG는 B2B 수출의 언어다

G사의 사례는 ESG가 단지 이미지 관리 수단이 아니라, 북미 B2B 시장 진출을 위한 언어와 통화가 될 수 있음을 보여준다. 친환경 소재 기업이라면 단순한 기술과 제품을 넘어서

📌 그 기술이 환경과 사회에 미치는 긍정적 영향을 수치로 제시하고,
📌 바이어가 그것을 신뢰할 수 있게 만드는 콘텐츠로 포장해야 한다.

 

ESG 마케팅은 단기적인 유행이 아니라 지속가능한 B2B 관계 구축의 기반이 된다.