저비용 디지털 마케팅으로 유럽 B2B 고객을 확보한 소기업 사례

해외 B2B 시장, ‘돈보다 전략’이 먼저다

많은 국내 소기업은 해외 B2B 시장에 진출하고 싶지만, 마케팅 예산과 인력이 부족해 어려움을 겪는다. 특히 유럽 시장처럼 신뢰와 브랜드 인지도가 중요한 시장에서는 대형 전시회나 해외 법인 설립 없이는 접근조차 어려울 것이라는 인식이 강하다.

 

그러나 최근에는 SNS, 콘텐츠 마케팅, 검색엔진 최적화(SEO), 리뷰 플랫폼 등을 적극 활용한 저비용 디지털 마케팅 전략이 주목받고 있다.

 

이번 글에서는 국내 소기업 ‘H사’가 연간 1,000만 원 미만의 마케팅 예산으로 유럽의 B2B 고객을 확보하고, 수출을 본격화한 실제 사례를 중심으로, 전략 수립과 실행, 성과, 교훈까지 상세히 소개한다. 이 사례는 해외 마케팅 예산이 없더라도, 콘텐츠와 분석 기반의 전략적 접근이 있다면 누구나 글로벌 시장을 공략할 수 있음을 보여준다.

 

 

사례 기업 개요 및 해외 진출 배경

H사는 경기도 안양시에 본사를 둔 10인 이하의 소형 제조업체로, 친환경 접착제를 개발·생산하는 기술 중심 스타트업이다. 주요 제품은 인체에 무해한 생분해성 접착제로, 유럽 친환경 인증(OK COMPOST, Blue Angel 등)에 부합하는 스펙을 갖추고 있다.

 

초기에는 국내 식품 포장재 기업들을 중심으로 납품을 진행했으나, 친환경 규제가 강화되는 유럽 시장의 성장 가능성을 주목하고 2021년부터 수출을 목표로 한 디지털 마케팅 전략을 수립하기 시작했다.

 

하지만 당시 H사가 보유한 마케팅 예산은 연간 약 800만 원, 해외 법인이나 해외 전시회 참가 이력은 전무했다. 이에 따라 H사는 ‘디지털 채널 기반의 저비용 마케팅’이라는 방향성을 설정하고, 모든 자원을 온라인 기반의 B2B 유입에 집중했다.

 

 

디지털 마케팅 전략 수립 및 실행 과정

H사는 해외 B2B 고객을 확보하기 위해 다음과 같은 단계별 저비용 마케팅 전략을 실행했다.

① SEO 기반의 영문 홈페이지 리뉴얼

• CMS: WordPress 기반 구축
• 키워드 분석: “bio adhesive”, “eco packaging glue”, “biodegradable hot melt” 등 유럽 현지 검색 트렌드 기반 키워드 선정
• On-page SEO 최적화: H1-H3 구조, 이미지 ALT 태그, 내부 링크 구조 개선
• 다국어 페이지: 영어·독일어·프랑스어 버전 생성

비용: 약 200만 원 (외주 디자이너 + SEO 툴 사용료 포함)

② B2B 고객 타깃 블로그 콘텐츠 운영

• 주 1회 포스팅: “독일에서 생분해 접착제의 수요가 늘어나는 이유”, “ECO 인증이 필요한 포장재 소재란?” 등
• 글 말미에 CTA(Call To Action): 샘플 요청 링크 삽입
• 콘텐츠는 SEO 도구(Google Keyword Planner, Ubersuggest) 기반으로 작성

비용: 내부 인력이 직접 작성

③ 글로벌 B2B 플랫폼 활용

• 플랫폼: Alibaba, Europages, Kompass 등 무료·저가형 B2B 매칭 사이트 활용
• 제품 카탈로그 및 영문 프로필 등록
• 바이어 응대는 담당자가 직접 이메일로 대응

비용: 연간 300달러~500달러 수준의 유료 옵션 일부 활용

④ LinkedIn 마케팅

• 회사 및 대표 개인 계정 운영
• 매주 기술 트렌드 또는 사례 공유
• 유럽 포장재 관련 그룹 10여 곳에 게시물 업로드
• 업계 키워드를 기반으로 유럽 바이어 계정 팔로우 및 DM 발송

비용: 전무 (직접 운영)

⑤ 글로벌 리뷰 플랫폼 활용

• G2, Trustpilot, Clutch 등에는 등록하지 않았으나
• 고객사 후기를 PDF로 제작 → 홈페이지 및 블로그에 노출
• 초기 테스트 바이어에게는 피드백을 요청하고 이를 리뷰 형태로 가공

 

4. 마케팅 성과 및 B2B 수출 계약 체결

이 전략을 약 6개월간 꾸준히 수행한 결과, 다음과 같은 구체적 성과가 나타났다.

① 웹사이트 유입 변화

• 초기: 월 200명 수준의 트래픽
• 6개월 후: 월 2,300명 이상 (유럽 비중 68%)
• 키워드 검색 순위: 5개 키워드가 구글 1~2페이지에 진입

② 바이어 문의

• 누적 이메일 문의 수: 97건
• 그중 실제 상담으로 전환: 26건
• 샘플 요청 진행: 14건
• 첫 수출 계약 체결: 2022년 3월, 독일 소재 중견 포장기업과 공급계약

③ 계약 조건

• 초도 계약 물량: 1톤 단위 접착제
• 금액: 약 15,000유로
• 후속 주문: 3개월 간격으로 리오더 발생
• 연간 수출 매출: 약 6만 유로 (한화 약 8,500만 원 규모)

H사는 이 경험을 바탕으로, 이후 이탈리아, 벨기에, 스웨덴 고객과도 B2B 거래를 시작하게 되었다.

 

성공 요인 및 핵심 인사이트

H사가 저비용 마케팅으로 유럽 바이어를 확보할 수 있었던 요인은 다음과 같다:

 

✅ 정확한 타깃팅

: 시장 수요가 높은 '친환경 접착제'라는 카테고리에 집중했고, 유럽 내 환경 인증 트렌드를 분석해 콘텐츠에 반영했다.

 

✅ 키워드 중심 콘텐츠 생산

: 단순 제품 소개가 아닌, 바이어가 검색할 법한 문제(예: 유럽 포장 규제, 접착제 성분 이슈)를 중심으로 블로그 콘텐츠를 구성했다.

 

✅ 신뢰 중심 구조 설계

: 홈페이지에 실제 테스트 결과, 고객 리뷰, 생산 공정 사진 등을 삽입해 바이어의 신뢰를 유도했다.

 

✅ 플랫폼 조합 전략

: 자사 홈페이지뿐 아니라, 글로벌 B2B 플랫폼과 LinkedIn 등 다양한 채널을 병행하며 노출 빈도를 높였다.

 

✅ 빠른 대응과 피드백 회수

: 바이어 문의 시 24시간 이내에 회신하고, 샘플 제공 이후 피드백을 요청하여 제품 개선에 반영했다.

 

과제와 향후 계획

H사는 다음 단계로 다음과 같은 계획을 추진하고 있다:

 

🔸 유럽 CE 인증 추가 취득

→ 독일 등 규제 강화 국가에 대응

 

🔸 현지 물류 창고 확보 검토

→ 리드타임 단축을 위한 협력사 물류 거점 검토

 

🔸 현지 에이전트 연계 프로그램 준비

→ 기존 바이어 중 에이전트 전환 가능성 협의 중

 

🔸 프랑스어·이탈리아어 콘텐츠 확대

→ 다국어 SEO 전략 확대 추진

 

결론: 콘텐츠와 전략만 있다면, 작은 기업도 수출은 가능하다

H사의 사례는 디지털 시대의 B2B 수출이 더 이상 대규모 마케팅 예산이나 해외 법인 없이도 가능하다는 사실을 잘 보여준다.

진짜 중요한 것은 ‘얼마를 쓰느냐’가 아니라, 누구에게 어떻게 보이느냐이다. 저비용이라도, 정밀하게 타깃팅되고, 명확한 신뢰를 기반으로 콘텐츠가 설계되었다면 중소기업도 유럽 같은 고급 시장에 충분히 진입할 수 있다.

 

지금 이 순간, 검색창에서 우리 제품이 보이지 않는다면 그것은 마케팅 예산이 부족해서가 아니라 전략이 아직 시작되지 않았기 때문이다.