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프랜차이즈 모델을 활용한 동남아 B2B 진출 성공 사례

중소기업 해외 B2B 사례

by 곰돌맨닷컴 2025. 7. 20. 13:44

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B2B 진출 방식의 전환, 프랜차이즈가 해법이 되다

한국 기업의 해외 B2B 진출 방식은 오랜 기간 동안 OEM, 수출 대행, 직접 진출 등으로 제한되어 있었다. 특히 동남아시아 시장의 경우, 시장은 빠르게 성장하고 있지만 유통망, 문화, 법제도, 소비자 관행 등이 복잡하게 얽혀 있어 단순한 수출만으로는 성과를 내기 어렵다는 한계를 보여왔다.

 

이러한 상황에서 최근 몇 년 사이 주목받는 방식은 바로 B2B 프랜차이즈 모델이다. 이는 단순한 제품 판매를 넘어, 사업 시스템 자체를 현지 파트너에게 전수하고 운영을 맡기는 구조로, 로컬 시장 적응력과 브랜드 확장력을 동시에 확보할 수 있다.

 

이번 글에서는 국내 중소기업 ‘S사’가 자사 B2B 솔루션을 기반으로 베트남·인도네시아 시장에 프랜차이즈 방식으로 진출해 성공을 거둔 사례를 중심으로, 기획부터 실행, 성과 및 향후 전략까지 단계별로 자세히 분석한다.

 

프랜차이즈 모델을 활용한 동남아 B2B 진출 성공 사례

사례 기업 소개 및 프랜차이즈 전략 수립 배경

S사는 2016년에 설립된 스마트 팩토리 솔루션 개발 전문기업이다. 주요 제품은 공장 내 설비 운영 데이터를 실시간으로 수집·분석할 수 있는 IoT 기반 플랫폼이며, 중소 제조업체를 대상으로 유지보수가 쉬운 구조를 갖추고 있다.

 

S사는 국내 시장에서 일정한 고객을 확보한 이후, 성장 한계를 느끼고 동남아 제조업 시장으로의 확장을 추진했다. 하지만 단순 수출 방식은 아래와 같은 어려움에 부딪혔다:

  • 기술지원 및 A/S 인력 부족
  • 지속적인 고객 응대 불가
  • 언어·문화 장벽
  • 계약 리스크 및 세금 제도 차이

이에 따라 S사는 B2B 비즈니스를 ‘현지 파트너 주도형 프랜차이즈 구조’로 설계하고, 자체 개발한 스마트 팩토리 플랫폼과 교육 시스템, 브랜드, 운영 메뉴얼 등을 패키지화하여 해외 시장에 수출하기로 결정했다.

 

프랜차이즈 진출 구조 설계 및 현지 파트너 확보

S사는 초기 진출국으로 베트남과 인도네시아를 선정했다. 이들 국가는 제조업 비중이 높고 디지털 전환에 대한 정부 정책이 활발하게 추진되고 있으며, 현지 기업들 사이에서도 스마트 팩토리에 대한 수요가 커지고 있었다.

① 진출 구조 설계

  • 마스터 프랜차이즈 계약 체결: 현지 파트너에게 일정 지역의 독점 운영권 부여
  • 브랜드 사용 및 시스템 권한 부여: ‘S-Tech’라는 브랜드와 소프트웨어 사용권 제공
  • 표준 설치 메뉴얼 및 영업 매뉴얼 전수
  • 교육, 기술지원, 리셀링 정책 포함

S사는 프랜차이즈 계약 체결 시 다음과 같은 기준을 제시했다:

  • 관련 업계 영업 네트워크 보유 여부
  • 기술서비스 제공 능력
  • 사후관리 인력 확보 여부
  • 초기 마케팅 및 시장 개척 역량

② 파트너 발굴 과정

S사는 KOTRA 하노이 무역관 및 자카르타 무역관을 통해 약 20개 현지 기업을 추천받았고, 이 중 5곳과 Zoom 미팅, 실사, 시범 설치 등을 거쳐 베트남의 ‘A Tech’사, 인도네시아의 ‘M Solution’사를 최종 파트너로 선정했다.

 

프랜차이즈 운영 성과 및 매출 구조

프랜차이즈 파트너는 S사의 본사 지원 아래 현지 시장에 스마트 팩토리 솔루션을 판매하고, 설치 및 유지보수까지 담당한다. 초기에는 S사 기술팀이 화상으로 실시간 지원하며, 필요한 경우 기술 인력이 현지 출장도 진행했다.

① 베트남 사례: 빠른 초기 정착

  • A Tech는 하노이 및 하이퐁 산업단지에 고객 기반을 보유한 설비유통업체
  • 3개월 이내에 5개 중소공장에 솔루션 납품
  • 현지 정부의 ‘스마트 제조 보조금 정책’과 연계
  • 1년 만에 2억 원 규모의 로열티 매출 발생

② 인도네시아 사례: B2B 네트워크 확장

  • M Solution은 수라바야를 중심으로 활동하는 산업 장비 영업전문회사
  • 초기 시장 반응은 느렸지만, 현지 언론 보도와 SNS 마케팅으로 인지도를 확보
  • 6개월 차부터 계약 급증, 1년 누적 12개사 도입
  • 현재는 자체 하위 리셀러 양성 프로그램도 운영

 

성공 요인 분석 및 구조적 장점

S사가 B2B 프랜차이즈 모델을 통해 동남아 시장 진출에 성공한 배경은 다음과 같다:

 

표준화된 운영 매뉴얼

: 단순 소프트웨어 판매가 아니라, 설치, 유지보수, 고객 응대까지 전 과정이 매뉴얼화되어 있어 현지 파트너가 빠르게 익힐 수 있었다.

 

정기 교육 및 인증 시스템 도입

: 현지 기술자를 대상으로 정기적 온라인 교육과 테스트를 시행하고, 인증된 기술자만이 설치 및 유지보수를 수행할 수 있게 구조화했다.

 

수익공유형 계약 구조

: 수출형 모델이지만 초기 장비 설치 수익과 함께 월 구독료의 일정 비율을 파트너와 공유하여 동기부여를 강화했다.

 

현지 언어 기반 마케팅 콘텐츠 제공

: 베트남어·인도네시아어로 제작된 제품 소개 영상, 카탈로그, 제안서 등이 현지 영업에 실질적인 도움이 되었다.

 

과제 및 향후 계획

S사는 프랜차이즈 확산 이후 다음과 같은 과제를 인식하고 있다:

 

🔸 브랜드 품질 통제 문제
→ 현지 파트너의 영업 방식이 본사의 기준과 일치하지 않는 경우 발생
→ 해결: 프랜차이즈 감리 시스템 및 CS 매뉴얼 강화

 

🔸 시장별 법적 이슈
→ 일부 국가는 소프트웨어 수입 및 설치에 세금이나 인증 문제가 복잡함
→ 해결: 현지 법무법인을 통한 사전 자문 체계 구축

 

🔸 파트너 간 경쟁 제한
→ 베트남 남부 확장을 원하는 파트너가 있지만, 북부 지역 독점권 보장 문제와 충돌
→ 해결: 지역별 분할과 성과기반 계약 조건 조정 논의 중

 

S사는 향후 태국, 필리핀, 말레이시아로 프랜차이즈 구조를 확장하고, 현지에서 파트너의 파트너(서브 프랜차이즈)를 양성할 수 있는 멀티 레벨 구조를 도입할 계획이다.

 

결론: B2B 프랜차이즈는 기술 수출의 새로운 지평이다

프랜차이즈는 음식점, 카페 같은 B2C 산업에서만 적용되는 방식으로 오해받기 쉽다. 하지만 이번 사례에서처럼 B2B 산업에서도 제품과 운영 노하우를 하나의 ‘비즈니스 모델’로 포장하여 수출하는 것은 매우 유효한 전략이 될 수 있다.

 

특히 동남아처럼 현지 인프라와 서비스가 부족한 국가에서는 ‘완성형 솔루션 패키지’에 대한 수요가 크며, 이를 프랜차이즈 형태로 제공할 경우 빠른 확산과 현지 적응이 가능하다.

 

B2B 시장에서 프랜차이즈 방식은 단순히 제품을 넘기는 것이 아닌, ‘사업을 이식하는 방식’이다. 한국의 기술 중심 스타트업과 중소기업이 해외 진출을 고민하고 있다면 이제 수출을 넘어서 프랜차이즈화된 사업 모델 수출을 고려해 볼 시점이다.

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