글로벌 SaaS 서비스를 B2B로 수출한 스타트업의 성장 스토리

SaaS, 국경을 넘어 확장하는 스타트업의 기회

클라우드 기술의 발전과 함께 전 세계 B2B 시장은 빠르게 SaaS(Software as a Service) 중심으로 재편되고 있다. SaaS는 별도 설치 없이 인터넷 환경만으로 기업이 필요한 기능을 구독 기반으로 활용할 수 있는 구조를 갖고 있으며, 초기 도입 비용이 적고 유지 관리가 간편하다는 장점으로 중소기업부터 대기업까지 폭넓은 채택이 이루어지고 있다.

 

특히 코로나19 이후 비대면 업무가 일상화되면서 글로벌 기업들은 업무 협업, 회계, 인사, CRM, 보안 등 다양한 분야에서 클라우드 SaaS 솔루션에 대한 수요를 폭발적으로 늘렸다. 이러한 흐름은 IT 인프라를 내재화하기 어려운 개발도상국 및 중소기업 중심 국가에서도 유사하게 나타나고 있다.

 

이번 글에서는 국내 한 스타트업 ‘V사’가 개발한 SaaS 솔루션을 글로벌 B2B 시장에 수출하며 성장해온 사례를 중심으로, 초기 전략, 마케팅 전개, 기술 로컬라이징, 수출 구조 형성의 과정을 단계별로 살펴본다. 이 사례는 한국 SaaS 기업이 어떻게 해외 기업고객을 대상으로 B2B 확장을 할 수 있는지를 보여주는 매우 실질적인 참고자료가 될 것이다.

 

스타트업 ‘V사’의 탄생과 SaaS 아이템

V사는 2019년 서울 성수동에서 설립된 스타트업으로, 초기에는 기업용 온라인 교육 콘텐츠 플랫폼을 개발하는 회사였다. 하지만 빠르게 레드오션화된 국내 시장에서 경쟁력을 확보하기 어려워지자, 2020년부터 "다국어 지원 기반의 글로벌 HR SaaS 솔루션"으로 사업 방향을 전환했다.

 

V사의 핵심 제품은 ‘SkillBase’라는 이름의 SaaS 기반 교육관리 시스템(LMS, Learning Management System)으로, 중소기업 및 스타트업이 사내 교육을 자체적으로 운영하고, 직원 역량을 데이터 기반으로 관리할 수 있도록 돕는 클라우드 플랫폼이다.

이 솔루션은 영어, 일본어, 베트남어 등 다국어를 지원하며, 주요 기능은 다음과 같다.

• 모듈형 커리큘럼 제작 도구
• 직원 교육 이력 자동 저장 및 분석
• LMS + HR 연동 기능 (출결, 평가 등)
• API 기반의 외부 플랫폼 연결 (Slack, Notion 등)

기술 기반은 AWS 클라우드 인프라를 활용하고 있으며, React.js와 Node.js로 구성된 SPA 아키텍처로 확장성과 성능을 확보했다.

 

해외 B2B 수출을 위한 초기 전략

V사는 제품 개발 초기부터 해외 시장을 염두에 두고 설계했다. 특히 인도, 동남아, 중동 지역의 ‘현지화된 교육 인프라’ 수요에 집중했다. 이들 지역은 빠른 산업화로 인해 인사 교육 수요는 폭증하고 있지만, 자체 시스템 구축 여력이 부족한 중소기업이 많았다.

① 타깃 지역 선정

V사는 아래와 같은 기준으로 수출 대상 국가를 선정했다.

• 영어 사용 비중이 높을 것
• B2B SaaS 도입 경험이 있는 기업이 일정 수준 존재할 것
• 외산 소프트웨어에 대한 저항이 낮고, 클라우드 활용도가 높을 것

이 기준을 통해 선정된 초기 타깃 국가는 말레이시아, 싱가포르, 인도, 필리핀이었다.

② Go-To-Market 전략 수립

• 글로벌 SaaS 리뷰 플랫폼(G2, Capterra, GetApp)에 제품 등록
• AWS Marketplace 입점
• 영어 홈페이지 및 콘텐츠 마케팅 (블로그, 유튜브 튜토리얼)
• 현지 SaaS 유통업체와 협력 구축 (채널 파트너 프로그램 도입)
• Google Ads 및 LinkedIn 광고를 통한 리드 확보

V사는 특히 ‘소규모 직원 수의 B2B 고객’을 핵심 타깃으로 설정하고, 30일 무료 체험과 월 구독형 요금제를 병행해 진입 장벽을 최소화했다.

 

성과 창출 및 성장 동력

① 첫 수출 계약

첫 수출 계약은 말레이시아 소재의 제조업체와 이뤄졌다. 해당 기업은 약 80명의 직원을 보유한 중견 제조사였고, 직원 대상 직무 교육이 파일 관리 수준에 머무르고 있어 SaaS 기반의 자동화 시스템에 큰 관심을 보였다.

 

30일 체험 이후 유료 전환이 이루어졌고, 월 $500 구독 계약으로 시작해 이후 기능 확장 옵션이 추가되며 매출이 증가했다.

② 성장 추이

• 2021년 하반기: SaaS 수출 고객 10개 기업 확보
• 2022년 말: 동남아 5개국 37개 기업 고객 확보, 월 MRR $12,000 달성
• 2023년: 중동 두바이 HR 기업과 파트너십 체결, 아랍어 버전 개발 착수

③ 기술/운영 확장

• AWS 싱가포르 리전에 인프라 이중화 구축
• 아시아권 고객 전용 헬프데스크 채널 운영
• 다국어 번역 전문 업체와 협업해 UI/UX 현지화 강화
• 인공지능 기반 역량 진단 기능 추가 (2024년 출시)

 

협력 채널 및 해외 파트너 전략

V사는 직접 영업 조직 없이도 수출이 가능한 구조를 설계하기 위해, 다음과 같은 협력 모델을 적극 활용했다.

 

✅ 로컬 SaaS 리셀러와의 제휴

예: 인도네시아 SaaS 리셀러 ‘PT CloudAsia’와 계약 → 판매 수수료 20%

 

✅ 정부 수출 바우처 활용

KOTRA, 중진공의 SaaS 수출 마케팅 지원 프로그램을 통해 전시회 참가 및 홍보 영상 제작 진행

 

✅ B2B 이메일 마케팅 자동화 도입

Zapier, Mailchimp, Hubspot을 연동해, 리드 유입 → 체험 요청 → 고객 전환까지 일련의 흐름을 자동화함

 

✅ 파트너 인증 프로그램 도입

판매 실적에 따라 등급을 부여하고, 마케팅 자료, 데모 계정, 영업 문서 등을 지원

 

과제와 도전

V사가 겪은 가장 큰 도전은 다음과 같다.

 

🔹 현지 법인 없이 계약·결제가 어려운 국가 존재
→ 해결: Stripe, PayPal 외 현지 PG와 연동 (예: PayU, 2C2P)

 

🔹 데이터 보안에 대한 불안감
→ 해결: ISO/IEC 27001 인증 획득, 클라우드 보안 백서 제공

 

🔹 기술지원 리소스 부족
→ 해결: 고객사당 전담 커뮤니티 매니저 배정, 챗봇 자동 응대 도입

 

🔹 환율 리스크와 로컬 통화 결제 요구
→ 해결: 다통화 지원 및 현지 가격 정책 수립

 

결론: SaaS 수출은 구조화된 확장이 가능하다

V사의 사례는 SaaS 기업이 해외 B2B 시장에서도 충분히 확장 가능하다는 것을 보여준다. 과거처럼 오프라인 유통망 없이도 온라인 중심의 고객 확보, 클라우드 기반 제품 제공, 글로벌 파트너 협업만으로도 충분한 수출 성과를 낼 수 있다.

 

특히 SaaS는 구독 기반이라는 구조 덕분에 한 번의 계약이 반복적인 매출로 이어지며, MRR(Monthly Recurring Revenue) 기반의 안정성이 확보된다는 점에서 수출형 비즈니스로 매우 적합하다.

 

성공의 핵심은 다음과 같다:

 

✅ 현지화를 전제로 한 제품 설계
✅ 글로벌 SaaS 플랫폼에서의 브랜드 구축
✅ 체험-전환-확장으로 이어지는 고객 여정 설계
✅ 리셀러·파트너십 중심의 무역 구조 설계
✅ 기술 기반의 지원 자동화 시스템 구축

 

한국 SaaS 스타트업도 글로벌 무대에서 충분히 경쟁할 수 있다. 중요한 것은 기술 그 자체가 아니라, 시장에 맞는 전달 방식과 지속 가능한 유통 구조다.