온라인 세미나와 웨비나를 통한 글로벌 B2B 고객 발굴 사례

B2B 수출 전략, 콘텐츠 기반 접촉 방식이 답이다

전통적인 B2B 마케팅은 보통 전시회, 수출 상담회, 현지 파트너 연결 등을 통해 이뤄진다. 하지만 코로나19 팬데믹 이후, 글로벌 이동이 제한되면서 온라인 중심의 리드 확보 방식이 새로운 표준으로 자리 잡았다.

 

특히 온라인 세미나(Seminar)와 웨비나(Webinar)는 시간과 공간의 제약 없이 잠재 고객을 교육하고, 신뢰를 쌓고, 직접적인 거래로 연결할 수 있는 핵심 접점으로 떠올랐다. 이 방식은 단순한 홍보를 넘어, 정보 제공을 통한 관계 형성이라는 관점에서 B2B 영역에서 큰 성과를 보여주고 있다.

 

이번 글에서는 국내 산업용 소재 기업 ‘S사’가 온라인 세미나와 웨비나를 활용해 북미 및 유럽 B2B 고객을 발굴하고, 실제 수출 계약으로 연결한 과정을 구체적으로 분석한다. 해당 사례는 예산이 적고 해외 네트워크가 부족한 중소기업도, 콘텐츠 역량만 있다면 글로벌 고객을 확보할 수 있다는 가능성을 제시한다.

 

 

사례 기업 개요와 온라인 전환 배경

S사는 경기도 시흥시에 본사를 둔 산업용 친환경 윤활제 제조 스타트업이다. 주요 고객은 기계 설비, 자동화 장비, 금속 가공업체 등으로, 기존에는 국내 시장 위주로 영업을 전개해 왔다.

 

하지만 2020년 이후 글로벌 친환경 인증 추세가 강화되면서, S사는 해외 수요를 인지하고 북미·유럽 시장 진출을 시도하게 되었다. 문제는 해외 지사, 영업팀, 유통망이 전무한 상태였다는 점이다.

 

S사는 이러한 한계를 극복하기 위해 기존 전시회 참가 예산을 온라인 마케팅으로 전환했고, 온라인 웨비나 기반 리드 생성 전략을 실행하기 시작했다.

 

 

온라인 웨비나 기반 리드 생성 전략 수립 및 실행

S사는 다음과 같은 5단계 전략을 기반으로 온라인 B2B 고객 발굴을 추진했다.

① 핵심 콘텐츠 주제 선정

S사는 “윤활제”라는 제품 자체보다는, 바이어가 관심 가질만한 기술적 문제를 주제로 세미나 콘텐츠를 기획했다.
예시 주제:

• “EU 친환경 규제에 부합하는 금속 가공 솔루션”
• “HFO 기반 윤활제의 탄소 배출 저감 효과 분석”
• “미국 제조업체 대상 REACH 인증 대응 전략”

이러한 주제는 고객의 문제를 해결하는 방식으로 구성되었고, 자연스럽게 자사 제품의 기술적 장점이 녹아들 수 있도록 구성됐다.

② 글로벌 타깃 맞춤 초청 마케팅

• 링크드인에서 ‘Plant Manager’, ‘Procurement’, ‘Sustainability Manager’ 직책 보유자 필터링
• 타겟 국가: 독일, 미국, 캐나다, 체코 등 8개국
• 이메일 초청장 발송 (영문 PDF 포스터 포함)
• LinkedIn 메시지와 산업 관련 커뮤니티에도 동시 노출

결과적으로 웨비나당 평균 200~300명의 바이어가 등록했으며, 참석률은 평균 45%에 달했다.

③ 실시간 웨비나 진행 방식

• Zoom Webinar 또는 Webex 사용
• 발표: 자사 기술이사 + 외부 전문가 1명 (공신력 강화)
• 시간: 현지 기준 오후 2시 기준(유럽/미국 시차 반영)
• 구성: 30분 강의 + 15분 실시간 Q&A
• 언어: 영어 진행 / 통역 없이 쉬운 기술 영어 사용

S사는 발표 후 Q&A 시간에 바이어가 남긴 질문 데이터를 기반으로 후속 상담 가능성을 분류했고, CRM 시스템에 바로 등록했다.

④ 웨비나 후속 마케팅

• 참석자에게 자료 다운로드 링크 발송 (발표자료 PDF, 제품 브로슈어 포함)
• 참석자 만족도 설문조사 진행 → 후기 인용 가능하도록 동의 받음
• Q&A 참여자 우선으로 1:1 샘플 상담 이메일 발송
• 녹화본 유튜브 채널 업로드 → SEO 콘텐츠로 재활용

⑤ 리드 nurturing(관계 강화) 시스템 운영

• 웨비나 이후 1개월 간격으로 이메일 뉴스레터 제공
• 신제품 소식, 블로그 콘텐츠, 타사 사례 공유
• 리드 점수 시스템 도입 → 점수가 일정 수준 이상이면 영업팀 상담 자동 알림

 

 

실제 B2B 고객 발굴 및 수출 계약 성과

S사는 온라인 웨비나를 통해 다음과 같은 구체적 B2B 성과를 창출했다.

✅ 누적 리드 확보

• 6회 웨비나 운영 (2021~2023년)
• 등록자 수 총 1,800여 명
• 참석자 수 약 920명
• 유효 리드 추출: 285건 (잠재 발주 가능성 있음)

✅ 수출 계약 사례

• 독일 A사: 정밀기계용 윤활제 테스트 후 1년 계약 체결 (약 4만 유로 규모)
• 미국 B사: 웨비나 참석 이후 3개월 간의 이메일 교류 끝에 샘플 공급 → 정식 발주 전환
• 체코 C사: 기술자료 요청 후 유통 대행 제안 → 현재 유럽 대리점 전환 논의 중

S사는 특히 웨비나를 통해 ‘정보를 먼저 주는 기업’으로 인식되었으며, 바이어는 자연스럽게 제품 문의로 이어졌다.

 

온라인 웨비나의 핵심 성공 요인과 교훈

S사는 웨비나를 통해 얻은 성과를 분석하며 다음과 같은 핵심 교훈을 정리했다.

✅ 바이어는 “홍보”보다 “지식”에 반응한다

→ 제품 소개 중심보다, 시장 트렌드·문제 해결 중심의 강연 콘텐츠가 가장 효과적이다.

✅ 라이브 Q&A는 ‘신뢰’와 ‘질문’의 핵심이다

→ 사전 녹화보다 실시간 Q&A를 진행해야 바이어의 관심과 피드백을 확보할 수 있다.

✅ 웨비나는 단발성이 아니라 ‘누적형 자산’이다

→ 녹화본, 슬라이드, 후기 등 모든 요소는 SEO 기반 콘텐츠로 재활용 가능하며, B2B 고객 관계 강화에 지속 활용된다.

✅ 사후 관리가 실제 계약의 80%를 결정한다

→ 웨비나 후 연락을 지속하고, 맞춤형 제안을 해야만 진짜 고객으로 전환된다.

 

 

향후 계획 및 웨비나 전략 고도화 방향

S사는 향후 웨비나 마케팅을 다음과 같이 진화시킬 계획이다.

• 다국어 웨비나 확대 (스페인어, 독일어 시범 진행)
• 공동 웨비나: 해외 유통 파트너사와 공동 개최
• 웨비나 예약 자동화 시스템 구축 (Calendly + CRM 연동)
• 웨비나 참석자 전용 ‘딜 클럽’ 운영 → 할인 및 신제품 미리보기 제공

또한, 외부 전문가 네트워크를 확대해 자사 제품이 아닌 산업 전반을 다루는 웨비나 콘텐츠도 기획 중이다. 이를 통해 산업 리더로서의 포지셔닝도 강화하고 있다.

 

 

결론: 글로벌 B2B 고객은 ‘정보에서 신뢰로’ 연결된다

웨비나는 단순한 온라인 마케팅 수단이 아니다. 웨비나는 “문제 해결형 정보 제공”을 통해 “신뢰”를 만들고 그 신뢰가 “B2B 거래”로 이어지는 다리 역할을 한다. 국내 기업이 해외 B2B 시장에 진출하고 싶다면 더 이상 전시회와 바이어 발굴에만 의존하지 않아야 한다.

 

이제는 콘텐츠를 만들고, 정보를 공유하고, 관계를 설계하는 것이 수출의 시작점이다.