아프리카 시장 B2B 진출을 시도한 소규모 의료기기 기업의 사례와 도전 과제

미개척된 B2B 의료기기 시장, 아프리카를 주목하라

세계 의료기기 시장은 미국, 유럽, 중국 등이 주도해 왔다. 그러나 최근 수년 사이 아프리카 대륙이 의료기기 분야의 신흥 수요지로 급부상하고 있다. 특히 코로나19 이후 공공보건 시스템의 취약성이 부각되면서, 아프리카 각국 정부는 의료 인프라 구축에 박차를 가하고 있다.

 

아프리카는 아직 많은 국가가 의료장비를 자체 생산하지 못하고 있으며, 대부분의 장비를 해외 수입에 의존하고 있다. 이는 한국과 같은 기술력을 가진 중소기업에게 기회가 될 수 있다. 그러나 법률, 물류, 금융, 언어, 인증 등 다층적인 장애 요소도 존재하여 시장 진입 장벽은 결코 낮지 않다.

 

이번 글에서는 경기도 광명시에 본사를 둔 소규모 의료기기 제조기업 ‘H사’의 아프리카 B2B 시장 진출 시도 과정과 실제 경험을 토대로, 이들이 직면한 도전 과제와 극복 전략을 상세히 분석한다.

 

 

기업 개요 및 아프리카 진출 배경

H사는 2018년에 설립된 의료기기 스타트업으로, 휴대용 초음파 진단기기와 혈압 측정기, 체온계 등 1차 진료용 기기를 전문으로 제조하고 있다. 해당 제품들은 소형·저전력·배터리 내장형 제품으로, 병원이 아닌 외부 환경에서도 사용이 가능하다.

 

H사는 국내 병원과 보건소를 대상으로 꾸준한 판매 실적을 쌓아왔으며, 신흥국 수출을 통한 성장 가능성을 모색하기 위해 2021년부터 아프리카 시장 진출을 준비했다. 타깃 국가는 케냐, 나이지리아, 가나, 탄자니아 등 영어권 국가 중심이었다.

진출 결정 배경

• 현지 공공의료기관의 진단기기 수요 증가
• 저전력·소형 기기에 대한 선호도 높음
• WHO, KOICA 등 국제 개발기구 입찰 가능성
• 경쟁사(중국 브랜드)의 낮은 품질 불만 다수 존재

이러한 긍정적 조건에도 불구하고, 초기 진출은 순탄하지 않았다.

 

 

진출 과정과 실제 사례

H사는 2021년부터 2년간 아프리카 진출을 위한 준비와 실행을 다음과 같은 방식으로 진행했다.

① 국제 전시회 참가

• 두바이 Arab Health 2022 전시회 참가
• 케냐, 탄자니아 바이어들과 1:1 상담 진행
• 제품 샘플 및 카탈로그 영문·불문 버전 제작

→ 현장에서 큰 관심을 받았으나, 실거래까지 이어지는 바이어는 소수였다.

② 온라인 B2B 플랫폼 활용

• Alibaba, TradeKey, Africa Business Pages 등 업로드
• 영문 홈페이지 리뉴얼 및 아프리카 배송 안내 추가
• 이메일로 제품 브로슈어 및 가격표 발송

→ 견적 요청은 있었지만, 결제·배송 단계에서 대부분 무산

③ 현지 NGO·정부 프로젝트 제안

• WHO 현지 사무소에 제품 설명서 전달
• KOICA, 유니세프 납품 프로젝트 참여 시도
• 나이지리아 의료 NGO 대상 기기 데모 진행

→ 국제입찰 과정이 매우 복잡하고, 인증 서류 요구가 까다로워 대부분 진행 중단

 

 

 

도전 과제: 소규모 기업이 직면한 장벽들

H사가 경험한 아프리카 B2B 시장의 진입장벽은 다음과 같이 요약된다.

① 인증 및 등록 절차의 어려움

• 나이지리아(NAFDAC), 케냐(PPB) 등 국가별 의료기기 등록이 상이
• CE, FDA 인증 외에도 현지 인증 요구
• 공공 입찰 시, 등록번호 없이는 응찰 자체가 불가

→ 국내 중소기업에게는 비용과 행정력 부담이 상당했다.

② 물류 및 수출입 인프라 부족

• 현지 배송 지연, 관세 부과 예측 불가
• 고가 의료기기 수출 시 통관 리스크 존재
• 사후 A/S 시스템 미비로 고객 불만 가능성

→ 단기 납품보다 장기 공급 계약이 필수적이지만, 준비가 미흡했다.

③ 결제 신뢰 문제

• 일부 바이어는 선지급 불가, 또는 L/C 발행 불가
• 사기를 우려해 100% 선불만 허용하자 거래 무산
• 현지 은행과의 연결 어려움, 환율 변동 문제 지속

→ 전자결제 시스템(PayPal 등) 사용 불가 국가가 많아 대응이 복잡했다.

④ 가격 경쟁력 부족

• 중국산 유사 제품보다 30~50% 비쌈
• 현지 바이어는 “신뢰”보다 “가격”을 우선
• 브랜드 인지도가 낮아 가격 프리미엄 효과 미미

→ 품질 강조만으로는 설득이 어려운 시장이었다.

 

 

 

극복을 위한 전략적 시도

H사는 이러한 어려움을 극복하기 위해 몇 가지 전략을 수정·보완하였다.

✅ 현지 총판 모집

• 케냐에서 의약품 유통사를 총판으로 선정
• 제품 교육 후, 데모 장비 3대 무상 지원
• 현지 공공병원과 공동 입찰 시도

→ 계약 전환률은 낮았지만, 제품 테스트 기회는 증가함

✅ 인증 지원기관 연계

• KOTRA, 식약처 해외인증지원사업 활용
• WHO PQ 인증(사전적격성 평가) 컨설팅 도입
• 탄자니아 TFDA 인증 진행 중

→ 서류 정비와 제품 표준화가 가능해짐

✅ 국제기구 입찰 공동 대응

• NGO와의 컨소시엄 구성 시도
• 대기업 의료기기 브랜드와 하청 방식 제안
• 현지 대학병원과 공동 임상테스트 설계

→ 제품 레퍼런스 확보 및 입찰 문서 개선 효과 발생

 

 

 

주요 성과 및 향후 계획

H사는 2023년 하반기부터 케냐 총판과의 협업을 통해 현지 공공병원 납품 테스트 계약 1건(500만 원 규모)을 체결했고, 탄자니아 NGO 납품을 위한 협의가 진행 중이다.

 

아직 본격적인 수익은 없지만, 기업은 이번 경험을 통해 시장 진입에 필요한 모든 기반 정보와 실무적 감각을 확보했다고 평가한다.

2024년 계획:

• WHO PQ 인증 확보
• 나이지리아 NAFDAC 등록 완료
• 아프리카 의료 전시회(케냐, 남아공) 2건 참가
• NGO와의 공동 유통 프로젝트 확대

 

 

결론: 아프리카 진출, 단거리 경주가 아닌 마라톤이다

아프리카 B2B 의료기기 시장은 단기간의 성과를 기대하기 어려운 시장이다. 특히 소규모 기업은 인증, 물류, 결제, 신뢰 확보 등 다양한 허들을 동시에 해결해야 한다. 하지만 장기적으로는 중국산 제품의 품질 이슈, 국제기구의 지원 확대, 공공 보건 투자 증가로 인해 진입 타이밍을 잘 잡는다면 높은 수익과 사회적 가치 실현이 가능하다.

 

H사의 사례는 아직 완전한 성공이라고 볼 수는 없지만, “기회는 분명 존재한다”는 증거를 보여준다. 무엇보다 중요한 것은, 단기 수출이 아닌 장기 파트너십 구축을 목표로 한 진입 전략이다.

 

아프리카 시장은 빠른 진출보다 정확한 이해가 우선이며, “수익 + 사회적 임팩트”라는 이중 목표를 가진 기업에게는 지속가능한 성장 무대로서의 잠재력이 충분하다.