로컬 인플루언서와 협업한 B2B 진출 전략

인플루언서 마케팅, B2B에서도 효과적인가?

과거 인플루언서 마케팅은 B2C(소비자 대상) 산업에서 주로 활용되는 전략이었다. 화장품, 패션, 식음료와 같은 분야에서 인플루언서의 영향력은 이미 검증되었다. 그러나 최근에는 B2B 시장에서도 로컬 인플루언서와의 협업이 새로운 마케팅 방식으로 자리 잡고 있다.

 

특히 해외 시장 진출을 목표로 하는 기업에게 현지 문화와 언어에 익숙한 인플루언서를 활용하는 전략은 단순한 브랜드 홍보를 넘어 신뢰 구축과 리드 확보에 큰 도움이 된다. 이번 글에서는 국내 산업용 안전장비 제조기업 ‘세이프코리아’가 로컬 인플루언서를 활용해 동남아시아 B2B 시장 진출에 성공한 사례를 통해, 구체적인 전략과 실행 과정을 살펴본다.

 

 

기업 개요와 전략적 배경

‘세이프코리아’는 2010년 설립된 중소기업으로, 산업용 안전장갑·보안경·방진 마스크 등을 제조한다. 주 고객은 국내 건설사, 제조업체, 플랜트 기업이며, 뛰어난 내구성과 국제 안전 규격 인증(EN, ANSI)을 강점으로 한다.

 

하지만 2021년, 국내 시장 성장세가 둔화되면서 동남아시아 B2B 시장 진출을 본격적으로 검토했다. 이 기업이 선택한 첫 타깃 국가는 베트남과 인도네시아였다. 그 이유는 다음과 같다.

• 동남아 지역의 건설 및 제조업 성장률이 연평균 6% 이상
• 글로벌 기업의 현지 공장 증가 → 안전장비 수요 급증
• 중국 제품 대비 품질 우위, 가격 경쟁력 확보 가능

그러나 세이프코리아는 초기 시장 진출에서 인지도 부족과 문화적 장벽으로 어려움을 겪었다. 현지 바이어는 이메일 마케팅이나 온라인 카탈로그만으로는 반응하지 않았다. 이때 기업은 로컬 인플루언서를 활용한 B2B 브랜딩 전략을 시도하기로 했다.

 

 

로컬 인플루언서 협업 전략 설계

세이프코리아는 단순한 SNS 홍보가 아닌, B2B 바이어를 겨냥한 전문적 콘텐츠를 목표로 했다. 이를 위해 다음과 같은 단계별 전략을 수립했다.

① 인플루언서 선정 기준 설정

• 산업·안전 관련 전문성 보유 (현장 경험, 기술 이해도)
• 팔로워 수 최소 10,000명 이상, 대부분 현지 기업 종사자 중심
• LinkedIn, Facebook, YouTube 등 B2B 중심 플랫폼에서 활동
• 브랜드 협업 경험 및 평판 확인

결과적으로, 베트남에서는 안전관리 전문가 출신의 유튜버, 인도네시아에서는 건설산업 기술 리뷰어와 협업하기로 결정했다.

② 콘텐츠 기획과 메시지 설계

• 핵심 메시지: “한국 안전기술, 동남아 현장에서 검증된다”
• 콘텐츠 형식: 제품 시연 영상 + 안전교육 팁 + 인증 절차 설명
• 현지어 자막과 영어 해시태그 삽입 → 글로벌 접근성 강화
• 브랜드 스토리와 ESG 가치를 강조하여 기업 신뢰도 제고

③ 채널별 실행 계획

• YouTube: 공사현장에서 실제 제품 착용 후 리뷰 (5~10분 길이)
• LinkedIn: 기업 담당자 대상 교육용 글과 제품 적용 사례 게시
• Facebook Live: 실시간 Q&A 세션 → 바이어 질문 실시간 대응
• 인플루언서 개인 블로그: 인증 절차, 납기, 애프터서비스 관련 상세 리뷰

 

 

실행 과정과 주요 활동

콘텐츠 제작 단계

• 촬영 장소: 베트남 호치민의 건설 현장 + 인도네시아 자카르타 공장
• 현지 인플루언서가 안전장갑 내구성 테스트(절단 저항, 열 내성 실험) 시연
• 영상에 QR코드 삽입 → 세이프코리아 카탈로그 다운로드 페이지 연결

SNS 캠페인

• 해시태그: #SafetyFirst #KoreanSafetyGear #B2BPartnership
• 광고 집행: Facebook Ads를 통해 건설사 구매 담당자 타깃 설정
• LinkedIn DM 캠페인: 인플루언서가 직접 기업 담당자에게 콘텐츠 공유

웨비나 공동 개최

• 주제: “현대 건설현장의 안전 혁신, 한국 기술이 답하다”
• 인플루언서 진행, 세이프코리아 기술이사 참여
• 참석자: 현지 건설사 안전관리자 150명
• 웨비나 종료 후 견적 요청 링크 제공 → 리드 생성

 

 

성과와 데이터 분석

로컬 인플루언서 협업 후 6개월간 세이프코리아가 기록한 주요 성과는 다음과 같다.

SNS 기반 리드 생성

• YouTube 제품 리뷰 영상 조회수: 15만 회
• Facebook 라이브 Q&A 평균 동시 시청자: 1,200명
• LinkedIn 팔로워 증가: 6개월간 1,800명 → 4,900명

B2B 리드 및 계약

• 웨비나 참여 기업 중 30곳이 샘플 요청, 이 중 12곳이 테스트 계약 진행
• 2022년 말 기준, 베트남·인도네시아 대형 건설사 3곳과 정식 납품 계약 체결
• 신규 매출: 약 8억 원 (초기 마케팅 비용 대비 ROI 350%)

 

 

성공 요인 분석

세이프코리아가 로컬 인플루언서 전략에서 성공할 수 있었던 이유는 다음과 같다.

① ‘현지화된 신뢰’ 확보

→ 바이어는 한국 기업의 광고보다, 자국 전문가의 평가를 더 신뢰한다.

② B2B 특화 콘텐츠 제작

→ 단순 브랜드 홍보가 아니라, 기술 시연 + 인증 + ROI 설명을 포함한 콘텐츠 제공

③ 옴니채널 접근

→ YouTube, LinkedIn, 웨비나 등 다양한 접점에서 동일 메시지 전달

④ 인플루언서의 네트워크 활용

→ 인플루언서가 개인적으로 아는 현지 안전관리자·구매담당자에게 콘텐츠를 확산시킴

 

 

도전 과제와 향후 전략

세이프코리아는 이번 캠페인에서 좋은 성과를 거두었지만, 다음과 같은 과제를 인식하고 있다.

• 인플루언서 의존도가 높아 장기적인 자체 채널 육성 필요
• 콘텐츠 현지화 비용과 관리 비용 증가
• 인플루언서 신뢰성 유지 → 부적절한 콘텐츠 제작 시 브랜드 리스크 발생

향후 계획:

• 자체 유튜브 채널 운영 강화 → 전문가형 브랜드 채널 구축
• 인플루언서 교육 프로그램 운영 → 기업 메시지 일관성 유지
• 태국·필리핀 등 인근 국가로 확장 → 동일 전략 적용

 

 

결론: B2B 마케팅, 이제 ‘현지 신뢰’가 답이다

과거 B2B는 전시회, 무역 상담회, 이메일 마케팅 중심이었다. 그러나 이제는 현지에서 신뢰를 만들어내는 디지털 전략이 필수다.
로컬 인플루언서 협업은 단순한 홍보가 아니라, 브랜드의 현지 적합성을 입증하고, 의사결정권자를 설득하는 강력한 도구다.

 

세이프코리아 사례는 명확한 메시지와 현지화 전략, 그리고 인플루언서 네트워크의 힘이 결합될 때, B2B 시장에서도 ‘스토리 기반 신뢰’가 경쟁력을 만든다는 것을 보여준다.