B2B 고객사 대상 맞춤형 제품 개발로 진출에 성공한 사례

B2B 시장에서 맞춤형 개발은 필수 전략이다

B2B 시장은 B2C와 달리, 고객사가 요구하는 기술 사양과 환경 조건에 맞춤 대응하지 않으면 거래 자체가 성사되기 어렵다. 특히 해외 시장에 진출하려는 중소기업에게는 ‘표준 제품’만으로는 경쟁력을 확보하기 어렵다. 고객사의 공정, 생산라인, 규격이 국가별로 다르기 때문이다.

 

이러한 이유로 최근 많은 기업이 B2B 고객 맞춤형 제품 개발을 통해 시장을 개척하고 있다. 이번 글에서는 산업용 필터 전문 제조기업 ‘클린텍’이 맞춤형 제품 개발 전략을 통해 동남아시아 대형 제조업체와 파트너십을 체결하고 성공적으로 시장에 진출한 사례를 분석한다.

 

 

기업 개요 및 해외 진출 배경

‘클린텍’은 2012년 설립된 중소기업으로, 공장용 집진 필터, 고성능 에어필터를 제조한다. 국내에서는 반도체·배터리 제조업체에 제품을 공급하며 안정적인 거래를 유지했으나, 2020년 이후 내수시장의 성장 한계를 인식하고 해외 진출을 본격적으로 준비했다.

 

타깃 시장으로는 베트남과 태국을 선정했다. 이유는 다음과 같다.

• 글로벌 전자·자동차 부품 공장이 집중된 제조 허브
• 대기질 규제 강화로 산업용 필터 수요 급증
• 한국 기업 기술력에 대한 신뢰도가 높음

그러나 클린텍은 초기에 표준 사양 제품을 제안했으나, 대부분의 바이어로부터 “우리 공정에는 맞지 않는다”는 피드백을 받았다. 이때 기업은 전략을 전환했다. “고객 맞춤형 제품 개발”을 통해 경쟁사와 차별화하는 것이다.

 

 

고객 맞춤형 개발 전략 수립

클린텍은 시장 진출을 위해 다음과 같은 단계별 전략을 설계했다.

① 고객사 요구사항 분석

• 타깃 고객: 베트남 하노이 소재 전자부품 제조기업 ‘A사’
• 문제점: 기존 중국산 필터는 내구성이 낮아 3개월마다 교체 필요
• 요구사항: 내구성 2배 이상 + 정전기 방지 기능 추가 + 교체 작업 시간 단축
• 추가 조건: 국제 인증(ISO 16890) 충족

② 현지 실사 및 기술 인터뷰

• 클린텍 엔지니어 2명이 현지 공장을 방문해 실제 설비 구조 분석
• 공기 흐름, 온도, 습도, 먼지 입자 크기 데이터를 수집
• 엔지니어 인터뷰를 통해 기존 필터의 문제점 및 개선 포인트 확인

③ 맞춤형 설계 및 프로토타입 제작

• 고온 환경용 나노섬유 소재 적용 → 내구성 강화
• 정전기 방지 코팅 추가 → 전자부품 손상 방지
• 슬라이드형 교체 구조 개발 → 작업 시간 40% 단축
• 3D 설계 후 샘플 10개 제작 → 현지 테스트 진행

 

 

실행 과정과 기술 검증

클린텍은 고객사 A사와 NDA(비밀유지계약)를 체결하고 샘플 테스트 프로젝트를 진행했다.

테스트 결과

• 기존 제품 대비 수명 3개월 → 7개월로 연장
• 정전기 방지 효과 → 불량률 12% 감소
• 설치 소요시간 40분 → 25분으로 단축
• ISO 16890 인증 획득 완료

고객 피드백

• “설비 교체 주기 감소로 연간 2억 원 절감 효과 발생”
• “안전 규제 준수 및 생산성 향상에 기여”
• 초기 발주 500세트 → 3개월 내 2,000세트 추가 발주 확정

 

 

B2B 맞춤형 개발의 핵심 성과

클린텍은 맞춤형 개발 프로젝트를 통해 다음과 같은 실질적인 성과를 달성했다.

• 첫해 수출액: 약 6억 원 (목표 대비 150% 초과 달성)
• 2차 계약: 태국 전자부품 기업 B사와 샘플 프로젝트 착수
• 유럽 인증 추가 획득: 향후 EU 시장 진출 기반 확보
• 브랜드 인지도 상승: ‘고객 맞춤형 솔루션 전문기업’으로 현지 업계에서 입소문 확산

 

 

성공 요인 분석

클린텍의 성공은 다음 세 가지 전략적 요소에서 비롯되었다.

(1) 고객 ‘Pain Point’ 정확히 파악

→ 단순 스펙이 아닌, 고객사가 겪는 비용·시간·품질 문제를 데이터 기반으로 분석

(2) 기술력 + 유연성의 조합

→ 핵심 기술은 유지하면서, 고객 공정에 최적화된 커스터마이징 적용

(3) 빠른 피드백과 프로토타이핑

→ 샘플 제작 및 테스트 기간을 단축 → 신뢰 구축 + 경쟁사 대비 속도 우위 확보

 

 

맞춤형 개발의 도전과제와 대응

물론 맞춤형 제품 개발은 리스크와 비용 부담이 따른다.

• 개발 기간과 비용 증가 → 초기 투자 회수까지 시간 소요
• 고객 요구사항 변경 → 추가 개발 비용 발생 가능
• 소량 생산으로 인한 원가 상승 → 가격 경쟁력 약화 우려

클린텍은 이를 해결하기 위해 다음과 같은 방안을 마련했다.

• 모듈형 설계 도입 → 고객별 사양 차이 최소화
• 단가 협상 시 장기계약 조건 삽입 → ROI 안정화
• 국제 인증 동시 확보 → 신규 고객사 대응력 강화

 

 

결론: 맞춤형 개발은 ‘비용’이 아닌 ‘투자’다

클린텍 사례는 B2B 시장에서 표준 제품만으로는 경쟁력이 부족하다는 사실을 보여준다. 특히 글로벌 시장에서는 고객의 공정, 규격, 법규가 다르기 때문에, 맞춤형 개발은 선택이 아닌 필수 전략이다.

 

하지만 중요한 것은 ‘모든 요청을 무조건 수용’하는 방식이 아니라, 핵심 기술을 기반으로 한 구조화된 커스터마이징이다. 클린텍은 이를 통해 고객사의 생산성을 개선하고, 장기 파트너십을 확보하며, 브랜드 가치를 강화했다.

 

앞으로 해외 진출을 준비하는 기업이라면, 다음 질문을 던져야 한다. “우리는 고객의 문제를 해결하는 파트너인가, 단순 공급자인가?” 이 질문에 대한 답이 곧 성공의 열쇠다.