최근 글로벌 B2B 시장에서 디지털 플랫폼의 영향력은 폭발적으로 증가하고 있다. 특히 동남아시아는 경제 성장률이 연 5% 이상을 기록하며, 온라인 기반 거래가 급속도로 확산되고 있다. 전통적인 무역 방식 대신, e-Marketplace를 통한 해외 거래가 주류로 자리 잡고 있다.
한국 소기업에게 동남아는 매력적인 시장이다. 이유는 다음과 같다.
하지만 단순히 플랫폼에 입점한다고 성공이 보장되지는 않는다. 동남아 e-Marketplace는 경쟁이 치열하며, 현지 소비자·바이어의 특성을 반영한 맞춤형 전략이 필요하다.
이번 글에서는 경기도에 본사를 둔 생활용품 제조 소기업 ‘에코홈’이 동남아 e-Marketplace를 활용해 거래를 확대하고, 안정적인 수익 구조를 만든 사례를 중심으로, 전략과 실행 과정을 분석한다.
‘에코홈’은 2018년 설립된 친환경 생활용품 제조업체로, 주력 제품은 재사용 가능한 실리콘 주방용품, 대나무 칫솔, 생분해성 쓰레기봉투다. 국내에서는 친환경 소비자층을 중심으로 매출을 확보했으나, 2021년 이후 내수 성장이 둔화되면서 해외 시장 개척이 필요해졌다.
에코홈이 동남아 시장을 선택한 이유는 다음과 같다.
하지만 초기 진출 시 다음과 같은 문제가 있었다.
에코홈은 이러한 문제를 해결하기 위해, e-Marketplace 중심의 전략을 수립했다.
에코홈은 플랫폼 선정, 현지화, 마케팅, 물류 전략을 포함한 4단계 전략을 추진했다.
에코홈은 다음의 동남아 주요 e-Marketplace를 분석했다.
최종적으로 Lazada와 Shopee에 입점하기로 결정했다. 이유는 다음과 같다.
또한, 플랫폼에서 제공하는 현지 인플루언서 마케팅 프로그램을 활용해 브랜드 인지도를 강화했다.
특히 Shopee Live를 통한 실시간 방송에서, 첫 방송 당일에만 1,500개 제품 판매를 기록했다.
e-Marketplace 입점 후 12개월 동안 에코홈이 거둔 주요 성과는 다음과 같다.
에코홈의 e-Marketplace 전략 성공은 다음 세 가지 요소 덕분이다.
→ Lazada와 Shopee를 동시에 활용, 국가별 특성에 맞춘 판매 채널 운영
→ 언어, 가격, 패키징까지 현지화 적용 → 바이어·소비자 모두에 접근성 강화
→ 플랫폼 내 광고 + 라이브 방송 + SNS를 결합해 고객 접점 극대화
성공에도 불구하고, 다음과 같은 과제가 남아 있다.
향후 계획:
에코홈 사례는 소기업도 플랫폼 중심 전략을 통해 글로벌 시장에서 의미 있는 성과를 낼 수 있음을 보여준다. 핵심은 단순한 입점이 아니라, 현지화 + 데이터 기반 마케팅 + 물류 최적화다.
앞으로 동남아 시장을 공략하려는 기업이라면, e-Marketplace를 단순 판매 채널이 아닌, 브랜드 확장과 B2B 거래 발판으로 활용해야 한다. 이 전략이 새로운 수출 성장의 열쇠가 될 것이다.
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