유럽 B2B 플랫폼과의 파트너십을 통한 판매 채널 확대 사례

유럽 B2B 시장, 디지털 플랫폼이 답이다

유럽은 세계에서 가장 강력한 제조·유통 허브 중 하나이며, B2B 거래가 GDP에서 차지하는 비중이 매우 크다. 하지만 유럽 시장에 진출하는 많은 중소기업은 여전히 물리적 전시회나 오프라인 네트워크 중심의 마케팅 방식에 의존하고 있다. 문제는 팬데믹 이후 유럽 기업의 구매 행태가 크게 변화했다는 점이다.

 

온라인 B2B 플랫폼을 통한 조달이 새로운 표준이 되었고, 플랫폼 중심의 거래 비중은 매년 15~20% 이상 증가하고 있다. 이 변화 속에서, 한국의 중소 제조기업이 유럽 시장에서 성공하려면 단순한 오프라인 접근이 아닌 B2B 플랫폼 파트너십 전략을 활용해야 한다.

 

이번 글에서는 산업용 공구 제조기업 ‘프로텍툴(ProtecTool)’이 유럽 B2B 플랫폼과의 협업을 통해 판매 채널을 확대하고 안정적인 고객 기반을 확보한 성공 사례를 다룬다.

 

 

기업 개요와 문제 상황

‘프로텍툴’은 2015년 설립된 산업용 공구 전문 기업으로, 주요 제품은 고강도 드릴비트, 절삭 공구, CNC 가공용 툴이다. 국내 시장에서 연 매출 약 100억 원을 기록하며 안정적인 성장을 이어왔지만, 2020년 이후 코로나19 영향으로 국내 대기업 의존도가 높아지면서 해외 매출 비중 확대가 필요해졌다.

 

프로텍툴은 유럽 시장을 타깃으로 선정했으나 초기에는 난관이 많았다.

• 유럽 유통 파트너 부족
• 오프라인 전시회 취소로 인한 바이어 접점 상실
• 현지 언어·물류·규제 대응 경험 부족

이에 따라 프로텍툴은 디지털 B2B 플랫폼 파트너십 전략으로 방향을 전환했다.

 

 

유럽 B2B 플랫폼 파트너십 전략 수립

프로텍툴은 유럽 시장을 공략하기 위해 다음과 같은 3단계 전략을 설계했다.

① 플랫폼 선정

유럽 내 대표적인 B2B 플랫폼은 다음과 같다.

• Europages: 유럽 중소기업 대상 디렉토리 + 거래 기능
• Wer Liefert Was (WLW): 독일 중심 산업용 제품 전문 플랫폼
• Alibaba Europe: 글로벌 인지도를 가진 B2B 마켓플레이스
• DirectIndustry: 산업재 전문 온라인 플랫폼

프로텍툴은 초기에는 Europages와 DirectIndustry를 선택했다. 그 이유는 산업용 제품 전문성 + 검색 최적화 지원 때문이다.

② 파트너십 모델 설정

• 기본 입점이 아닌 프리미엄 파트너십 계약 체결
• 플랫폼 제공 서비스: 키워드 광고, 제품 상세 페이지 현지화, 바이어 매칭 서비스
• KPI 기반 성과 측정: 월간 조회수, 리드 전환율, 견적 요청 수

③ 현지화 전략 강화

• 영문 + 독일어 제품 페이지 제작
• CE 인증 및 RoHS 인증 데이터 업로드
• 화상 상담 지원 시스템 구축 → Zoom & MS Teams 활용
• 물류는 독일 현지 3PL 업체와 계약 → DDP 조건 제공

 

 

4. 실행 과정과 주요 활동

제품 콘텐츠 현지화

• 모든 제품 설명을 ISO 기준 스펙 기반으로 정리
• 고해상도 3D 이미지 및 동영상 제작 → DirectIndustry 메인 배너 게재
• SEO 키워드: "high precision cutting tools", "industrial drill bits EU" 설정

광고 캠페인 집행

• Europages 내부 검색광고 + Google Ads 병행
• LinkedIn 스폰서 광고 → 타깃: 유럽 제조업 구매 담당자
• 월 1회 온라인 웨비나 개최: “High-Performance Tools for EU Manufacturers”

데이터 기반 최적화

• 매주 KPI 분석: 클릭률, 문의 수, 전환율 모니터링
• 리드 스코어링 도입 → 고객사 규모·구매력 기준으로 우선순위 설정
• CRM 시스템(Zoho) 연동 → 상담 이력 관리 및 후속 견적 자동화

 

 

성과 및 데이터 분석

플랫폼 파트너십 전략 실행 후 12개월 동안, 프로텍툴은 다음과 같은 구체적인 성과를 거두었다.

리드 및 계약 성과

• Europages: 월 평균 250건의 바이어 조회, 연간 3,000건 견적 요청
• DirectIndustry: 월 50건의 고품질 리드 확보 → 20건 계약 성사
• 신규 고객사: 독일, 이탈리아, 스페인, 폴란드 등 7개국
• 첫해 수출액: 18억 원 (전년 대비 220% 증가)

비용 대비 효과 (ROI)

• 플랫폼 파트너십 및 광고 비용: 약 6천만 원
• 신규 매출 ROI: 300% 이상
• 전시회 대비 비용 절감 효과: 약 70%

브랜드 효과

• Google 검색 결과 1페이지 노출 → SEO 강화
• LinkedIn 팔로워 1,200명 증가 → 산업 전문가 네트워크 확장
• 유럽 제조업 협회 뉴스레터에 브랜드 언급

 

성공 요인 분석

프로텍툴의 성공을 가능하게 한 핵심 요인은 다음과 같다.

(1) 단순 입점이 아닌 파트너십 모델 채택

→ 광고·리드매칭·데이터 분석 지원을 통해 가시적 성과 확보

(2) 철저한 현지화 전략

→ 언어, 인증, 물류 조건을 모두 충족해 바이어 신뢰도 강화

(3) 옴니채널 활용

→ 플랫폼 + LinkedIn + 웨비나 결합으로 리드 확보 효율 극대화

(4) 데이터 기반 의사결정

→ KPI 분석을 통해 광고 효율과 타깃 국가 집중도 조정

 

 

도전 과제와 향후 전략

플랫폼 파트너십에도 한계와 과제가 존재한다.

• 광고비 상승 → ROI 관리 필요
• 유럽 내 직접 고객 응대 역량 부족 → 현지 세일즈 매니저 채용 필요
• 브랜드 차별화 전략 강화 필요 (경쟁사 다수 존재)

향후 프로텍툴은 다음을 계획하고 있다.

• 프리미엄 파트너십을 Alibaba Europe, Wer Liefert Was로 확대
• 현지 물류 거점 구축 → 배송 리드타임 단축
• ESG 기반 브랜딩 강화 → 친환경 공구 소재 홍보

 

 

결론: 플랫폼은 선택이 아닌 필수 전략이다

유럽 B2B 시장에서 성공하려면, 단순 영업 네트워크 확보가 아닌 디지털 플랫폼 기반 접근이 필수다. 프로텍툴의 사례는 플랫폼 파트너십이 단순한 ‘입점’이 아니라 데이터 기반 마케팅 + 브랜드 현지화 + 리드 전환 시스템이라는 종합 전략으로 작동해야 한다는 점을 보여준다.

 

이제 기업은 전시회 참가보다 온라인 B2B 플랫폼을 통해 유럽 바이어와 실시간으로 연결되는 시대를 맞이하고 있다. 디지털 파트너십을 활용하는 기업이, 앞으로 글로벌 B2B 시장의 승자가 될 것이다.