동남아 e-Marketplace에 입점해 거래를 확대한 소기업의 전략

동남아 e-Marketplace는 소기업의 새로운 기회

최근 글로벌 B2B 시장에서 디지털 플랫폼의 영향력은 폭발적으로 증가하고 있다. 특히 동남아시아는 경제 성장률이 연 5% 이상을 기록하며, 온라인 기반 거래가 급속도로 확산되고 있다. 전통적인 무역 방식 대신, e-Marketplace를 통한 해외 거래가 주류로 자리 잡고 있다.

 

한국 소기업에게 동남아는 매력적인 시장이다. 이유는 다음과 같다.

• 중소기업 친화적인 유통 구조
• 현지 제조업·유통업의 디지털화 가속화
• 물류 인프라 발전 및 모바일 결제 확산

하지만 단순히 플랫폼에 입점한다고 성공이 보장되지는 않는다. 동남아 e-Marketplace는 경쟁이 치열하며, 현지 소비자·바이어의 특성을 반영한 맞춤형 전략이 필요하다.

 

이번 글에서는 경기도에 본사를 둔 생활용품 제조 소기업 ‘에코홈’이 동남아 e-Marketplace를 활용해 거래를 확대하고, 안정적인 수익 구조를 만든 사례를 중심으로, 전략과 실행 과정을 분석한다.

 

 

기업 개요와 문제 상황

‘에코홈’은 2018년 설립된 친환경 생활용품 제조업체로, 주력 제품은 재사용 가능한 실리콘 주방용품, 대나무 칫솔, 생분해성 쓰레기봉투다. 국내에서는 친환경 소비자층을 중심으로 매출을 확보했으나, 2021년 이후 내수 성장이 둔화되면서 해외 시장 개척이 필요해졌다.

 

에코홈이 동남아 시장을 선택한 이유는 다음과 같다.

• 베트남·태국·말레이시아 등에서 친환경 제품 수요 급증
• 코로나19 이후 온라인 구매 문화 정착
• K-라이프스타일에 대한 호감도 상승

하지만 초기 진출 시 다음과 같은 문제가 있었다.

• 기존 무역 방식으로는 현지 바이어 네트워크 확보 어려움
• 브랜드 인지도 부족으로 오프라인 매장 입점 난항
• 물류비 부담과 인증 절차에 대한 경험 부족

에코홈은 이러한 문제를 해결하기 위해, e-Marketplace 중심의 전략을 수립했다.

 

 

동남아 e-Marketplace 입점 전략

에코홈은 플랫폼 선정, 현지화, 마케팅, 물류 전략을 포함한 4단계 전략을 추진했다.

 

 

① 플랫폼 선정: 목표 시장과 제품 특성 분석

에코홈은 다음의 동남아 주요 e-Marketplace를 분석했다.

• Lazada: 알리바바 그룹 운영, 동남아 최대 규모
• Shopee: 모바일 중심, 가격 경쟁력 강점
• Tokopedia: 인도네시아 최대 로컬 플랫폼
• Qoo10: 싱가포르 기반, K-브랜드 선호도 높음

최종적으로 Lazada와 Shopee에 입점하기로 결정했다. 이유는 다음과 같다.

• B2B+B2C 하이브리드 구조: 소량 거래부터 대량 발주까지 가능
• 광고 및 프로모션 툴 제공
• 로컬 물류 네트워크(Lazada Logistics, Shopee Xpress) 지원

② 현지화 전략

• 제품 설명 다국어 지원: 영어 + 베트남어 + 태국어 번역
• 가격 전략 차별화: 국가별 소득 수준 고려, ±15% 변동
• 패키징 커스터마이징: 현지 환경 규제 대응 + 브랜드 로컬라이징

또한, 플랫폼에서 제공하는 현지 인플루언서 마케팅 프로그램을 활용해 브랜드 인지도를 강화했다.

③ 광고 및 마케팅 캠페인

• 키워드 광고 집행: “Eco-friendly”, “Reusable Kitchen Tools”, “Zero Waste”
• 플래시 세일 참여: 월 1회 대규모 할인 이벤트 진행
• 라이브 커머스 방송: 현지 호스트와 협업, 실시간 제품 데모 및 Q&A 진행

특히 Shopee Live를 통한 실시간 방송에서, 첫 방송 당일에만 1,500개 제품 판매를 기록했다.

④ 물류 및 결제 최적화

• Fulfillment 서비스 활용: Lazada와 Shopee의 현지 창고 이용 → 배송 리드타임 2일 이내
• 다중 결제 옵션 지원: 현지 전자지갑(GCash, Dana) 및 COD(Cash on Delivery) 적용
• 리턴 정책 현지화: 무료 반품 정책을 도입해 고객 신뢰 확보

 

 

실행 결과와 성과

e-Marketplace 입점 후 12개월 동안 에코홈이 거둔 주요 성과는 다음과 같다.

매출 및 거래 데이터

• 첫해 매출: 약 12억 원 (입점 전 대비 280% 성장)
• 월평균 주문 건수: 3,500건 → Shopee 65%, Lazada 35%
• 재구매율: 38% (친환경 제품 특성상 충성 고객층 형성)

마케팅 성과

• 라이브 커머스 누적 시청자: 35만 명
• SNS 팔로워 증가: 베트남 + 태국 합산 8만 명
• 브랜드 검색량: 입점 6개월 후 4배 증가

파트너십 확장

• 현지 유통업체 2곳과 B2B 납품 계약 체결
• Shopee Pro Seller 인증 획득 → 플랫폼 내 검색 우선순위 상승

 

 

성공 요인 분석

에코홈의 e-Marketplace 전략 성공은 다음 세 가지 요소 덕분이다.

(1) 멀티플랫폼 전략

→ Lazada와 Shopee를 동시에 활용, 국가별 특성에 맞춘 판매 채널 운영

(2) 현지화 집중

→ 언어, 가격, 패키징까지 현지화 적용 → 바이어·소비자 모두에 접근성 강화

(3) 옴니채널 마케팅

→ 플랫폼 내 광고 + 라이브 방송 + SNS를 결합해 고객 접점 극대화

 

 

도전 과제와 향후 계획

성공에도 불구하고, 다음과 같은 과제가 남아 있다.

• 물류비 변동 리스크
• 플랫폼 수수료 부담 (최대 12%)
• 브랜드 차별화 전략 필요 (경쟁사 증가)

향후 계획:

• 현지 창고 확충 → 배송 속도 강화
• 자체 브랜드몰(Shopify) 구축 → 플랫폼 의존도 완화
• ESG 인증 확보 → 친환경 인증 기반 마케팅 확대

 

 

결론: 동남아 e-Marketplace는 ‘규모의 기회’다

에코홈 사례는 소기업도 플랫폼 중심 전략을 통해 글로벌 시장에서 의미 있는 성과를 낼 수 있음을 보여준다. 핵심은 단순한 입점이 아니라, 현지화 + 데이터 기반 마케팅 + 물류 최적화다.

 

앞으로 동남아 시장을 공략하려는 기업이라면, e-Marketplace를 단순 판매 채널이 아닌, 브랜드 확장과 B2B 거래 발판으로 활용해야 한다. 이 전략이 새로운 수출 성장의 열쇠가 될 것이다.